A hagyományos megközelítés szerint a B2B szektorban a vásárlók legfontosabb információforrásai a szakmai vásárok, kiállítások, nyomtatott kiadványok és az értékesítőkkel való kapcsolattartás voltak. Azonban a világ jelentősen megváltozott: a technológia demokratizálódott, és az emberek többsége számára az internet vált az információk elsődleges forrásává. Ennek következtében a B2B döntéshozók kezdetben inkább maguk tájékozódnak, és már nem szívesen pazarolják idejüket rámenős értékesítőkre.
Nem a 90-es években vagyunk
Annak ellenére, hogy számos vállalat igyekszik modernizálni, sokan még mindig nem értik a marketingpszichológia, az információhoz való hozzáférés átalakulását, valamint a modern online marketing technológiák jelentőségét. Néhány B2B cég még mindig a 90-es években rekedt, és továbbra is értékesítés-központú „barátkozós” üzenetekkel bombázza potenciális vevőit – a progresszió pedig kimerül annyiban, hogy a nyomuláshoz a LinkedIn online felületét használja.
A push stratégia ideje lejárt
Az ügyfelek vásárlási folyamatának megértése kulcsfontosságú a hatékony B2B marketing stratégia kialakításához. A statisztikák szerint a business-to-business ügyfelek csupán 3 százaléka áll készen az azonnali vásárlásra, és 7 százaléka keres aktívan információt a megoldással kapcsolatban. A maradék 90 százalékot egyáltalán, vagy csak a közeljövőben nem érdekli az ajánlatunk.
Ez azt jelenti, hogy a B2B marketingben elengedhetetlen az edukáció és a márkaépítés, hogy felkeltsük a potenciális ügyfelek érdeklődését és tudatosságát. Az edukáció segítségével a vállalkozások informálhatják a célközönséget a termékeik vagy szolgáltatásaik előnyeiről, míg a márkaépítés révén növelhetik a bizalmat és a lojalitást. A push stratégia ideje lejárt, helyette a pull marketing dominál.
A B2B marketing nehézségei
Azonban nemcsak a megváltozott tartalomfogyasztási szokások jelentenek kihívást, hanem az is, hogy a legtöbb B2B vállalat számára a hagyományos marketing technikák nem működnek. A főbb okok a következők:
- komplex, nehezen magyarázható szolgáltatásaik vannak;
- nem elég edukált célközönség, nehezen értik a megoldást;
- PPC hirdetésekkel nem lehet azonnali vásárlásra bírni az érdeklődőket.
Milyen marketing technikák működnek B2B-ben?
Átgondolt, következetes tartalommarketing
A B2B ügyfélszerzés során elengedhetetlen, hogy hosszú távú stratégiában gondolkodjunk, és ne az legyen a cél, hogy egyetlen Facebook hirdetéssel azonnal konvertáljuk a lead-eket. Bár a csábítás nagy, de a business-to-business ügyfelek elköteleződéséhez több időre van szükség. A Startup Marketing blog szerint a legjobb B2B marketing stratégiák a következők:
- Automatizált content marketing funnel, amely az érdeklődés különböző szintjeihez igazodik. Fontos, hogy alaposan átgondoljuk az ideális lépéseket, amelyek szükségesek ahhoz, hogy a honlaplátogatóból ügyfél váljon. Három fő csoportban érdemes gondolkodni: látogatók, érdeklődők és ügyfelek. Egy hipotetikus content marketing funnel például tanácsadók esetén így nézhet ki: esettanulmány vagy kvíz a látogatóknak, időpontfoglalás az érdeklődőknek, és mastermind az ügyfeleknek. A lényeg, hogy minden fázisban más-más ajánlatot nyújtsunk a potenciális ügyfeleknek. Ebben a CRM rendszerünkkel összekapcsolható digitális ügyféloptimalizáló eszközök is nagy segítségünkre lehetnek.
- Mikro-webinárium: egy rövid, 10 perces webinárium, tudás-átadás, ami növeli az elköteleződést, és tovább húzza az érdeklődőt a vásárlói tölcsérben.
- Long-form tartalom stratégia: podcast vagy komplex videós tartalom, ami alapot szolgálhat akár egy egész havi tartalomnaptár kiépítéséhez is.
Keresőmarketing
Bár a legtöbb B2B cég esetében kevés a releváns kulcsszó, ezek mégis egy meghatározott vásárlói szándékot feltételeznek, így hiba lenne kihagyni a keresőhirdetésekben rejlő potenciált. A keresőmarketing lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy célzottan érjék el azokat az ügyfeleket, akik már érdeklődést mutatnak termékeik vagy szolgáltatásaik iránt. A megfelelő kulcsszavak használatával a cégek közvetlenül a potenciális vásárlók elé kerülhetnek, amikor azok aktívan keresnek megoldásokat.
Retargeting hirdetések
Mivel a vásárlók nagy része nem azonnal köteleződik el, fontos, hogy visszatereljük őket az ajánlatunkhoz. Az egyik leghatékonyabb módszer az, ha egyedi célcsoportokat hozunk létre a weboldalon látogatók viselkedési szokásai alapján, és ezeket használjuk a retargeting célzásokhoz. A retargetálás megvalósítható display hirdetésekkel mind a Google, mind a Meta platformjain.
Email marketing
A retargeting mellett az email marketing a másik olyan stratégia, mellyel a lead nurturing megvalósítható. Oldschool, hagyományos iskola, de ez éppen működik – akkor, ha viselkedési szokásokon alapul, azaz az érdeklődés szintjéhez igazodik.
Nem kéretlen ajánlat vagy spam – inkább organikus jelenlét.
Hirdetések formájában a LinkedIn is csak egy display csatorna. Bár pontosabban célozható, mint a Facebook, de egy kattintás költsége akár a triplája lehet. Szakmai csoportok, szakértői hozzászólások formájában azonban a LinkedIn is hasznos márkaépítő platformnak bizonyul.
Mit hoz a jövő?
A millenniumi és a Z-generáció előretörése jelentős változásokat hoz a B2B marketing világába. Ezek a digitális kor szülöttei, akik döntéseiket nagymértékben a közösségi média, az interneten fellelhető információk és vélemények alapján hozzák meg, szemben az előző generációkkal. Az információszerzés igénye és élménye is átalakul: egyre nagyobb hangsúlyt kapnak a hang-alapú keresések és a mesterséges intelligencia alkalmazása.
Készen állsz arra, hogy olyanoknak értékesíts, akik inkább a ChatGPT-t kérdezik meg, mint az értékesítőd?
